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Tecniche di Vendita

"Tecniche di Vendita" è il termine con cui s'indica l'insieme delle metodologie e delle prassi standardizzate che sono normalmente utilizzate nel corso di una trattativa di vendita, allo scopo di ottenere il consenso all'acquisto da parte di un potenziale compratore di un prodotto o di un servizio.

In funzione del tipo di mercato e della complessità dei prodotti/servizi che il venditore offre, si possono distinguere varie Tecniche di Vendita:

• Vendita consulenziale; basata sull'erogazione d'idee e pareri per fare fronte alle necessità del cliente che costituiscono il punto focale della negoziazione.

• Vendita psicologica; basato sulla forte azione di persuasione o pressione psicologica esercitata dal venditore per indurre all'acquisto il cliente.

• Vendita tecnica; basata sulla forte competenza del prodotto o servizio del venditore, che parla un linguaggio in sintonia con l'interlocutore.

Le Tecniche di Vendita, grazie al diffondersi di Internet e dei media di comunicazione di massa, sono destinate a cambiare profondamente abbandonando la logica di "hard selling", dove l'obiettivo primario da perseguire da parte del cliente è l'acquisto.

Rispetto ad una logica di "soft selling" o vendita del tipo consulenziale, dove l'obiettivo primario consiste nel costruire una relazione che consenta di entrare in sintonia con il cliente per meglio comprenderne i bisogni.

Don Peppers Autore del Best seller "Marketing one to one", ribadisce la necessità di gestire "Prioritariamente" la relazione con il cliente per competere poi con successo sul mercato, pena il reale rischio di estinzione.

Il patrimonio più importante per un'azienda è quindi il suo rapporto con i clienti: dal momento che molti sono i casi in cui i prodotti/servizi sono già disponibili tramite Internet sulla rete, tendenzialmente indifferenziati.

Il focus delle nuove tecniche di Vendita deve essere quindi il dialogo con il Cliente.

Affermazione rinforzata da Seth Godin, già responsabile Marketing di Yahoo:

"Molte società saranno costrette a cambiare il loro modello di business o saranno estromesse dal mercato. E' il momento di affinare le tecniche di semina per ottenere un migliore raccolto".

In questo modo il Cliente si sente sempre più partner dell'azienda ed è coinvolto attivamente nella definizione dei prodotti a lui rivolti.
Toffler definisce tale sinergia con il termine "Prosumer", ossia (Production + Consumer).

Il supporto di StudioBase nelle Tecniche di Vendita

La dinamica legata alla psicologia della relazione che si sviluppa tra venditore e acquirente che motivano all'acquisto, costituisce un fattore chiave degli interventi formativi svolti in aula e sul campo dagli esperti StudioBase a supporto dei Venditori.
Interventi formativi che sono necessariamente "Tailor Made" adattati al contesto di riferimento. StudioBase supporta l'azienda nel:

• Identificare i clienti dell'azienda, con particolare riguardo ai prodotti, servizi, preferenze
• Differenziare i clienti secondo due driver: valore ed esigenze
• Interagire con i propri clienti utilizzando le moderne tecnologie informatiche e multimediali con caratteristiche di immediatezza, efficacia e basso costo
• Personalizzare gli aspetti della propria offerta, sulla base del valore che il cliente è disposto a riconoscere, e del tempo, riferito al "ciclo di vita del cliente", in relazione al suo futuro.
• Formare personale di vendita competente e preparato.

Numerosi sono gli interventi formativi rivolti al personale di vendita, presenti nel nostro Catalogo corsi.

Assessment per la forza commerciale

Sovente si rende opportuno un Assessment della Forza di vendita, per capire meglio le capacità e il valore della forza vendita (area manager e venditori), in previsione sia di un ulteriore sviluppo commerciale più puntuale ed "aggressivo", sia di una migliore efficienza del ruolo commerciale che condivida e sostenga la vision e mission aziendale.


Per tali motivi StudioBase propone un percorso di assessment al fine di valutare la maturità commerciale del personale presente in azienda e per suggerire un percorso di formazione per migliorarne la professionalità.


Metodologia

Per realizzare l'assessment con ciascun area manager e venditore si propongono colloqui individuali con la somministrazione di questionari per apprezzare;

• il personale stile di vendita
• la percezione di sé
• lo stile di collaborazione
• le capacità personali
• gli stili di vendita
• l'ascendente

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